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如何把胸罩卖给男人?

作者:澳门金沙官网  2019-09-11 15:27

  一个吸引眼球的营销故事:有五个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司,或许受了网络上流传的“可以把梳子卖给和尚吗”这个创意的启发,该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试:把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生,并在规定的时间内完成一定的销售任务。

  第一个业务员,悄悄走访了几个熟悉的小师弟,都遭到了拒绝。后来灵机一动,自己掏钱买了10个胸罩,然后在规定的时间内回公司报到。

  第二个业务员,拜访了很多男生宿舍,并挨个问买不买胸罩,他的行为被很多男生斥责为“神经病!变态!”,但他仍然天天坚持,最后终于感动了一个也是读营销的男生,出于对校友就业艰难的同情,掏钱买了1个胸罩。

  第三个业务员,反复思考了几套推销方案,最后决定发展一些小师弟成为销售代表,向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销,他们都缺乏必要的培训,尽管小师弟们都很卖力,但总共只卖出了30个胸罩,而且大部分是卖给自己的女朋友。

  第四个业务员,回到母校找到原来的班主任,说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野,到时他还要以一个生动的推销案例,在现场进行推销示范。班主任觉得有道理,便默认并支持了这个小活动。

  由于事先安排了几个“内线”,在几个铁哥们的踊跃带领下,终于感动了很多小师弟小师妹,他们出于惺惺相惜的心理,每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场,其中5个是“自己人”,所以该业务员一共卖出了75个胸罩。

  第五个业务员,经过充分的分析之后,回到母校找到颇有商业意识的学院主任,以给在校生增加工作实践为名,发起了一个颇有轰动效应的活动:“你能把胸罩卖给男生吗?——暨面对就业形势,某国际品牌营销专家实战训练专题讲座!”

  活动内容是:聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座,每个在校生都可以自愿参加,由于受训场地限制,每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时,作为培训讲座的最后一个环节——一项非常有挑战性的实战演练:即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩(不再收费),推销收入作为购买入场券的补偿。活动之后还将在本院举行总结交流活动。

  由于就业形式严峻,对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目,在学院主任的运筹帷幄下,在各班级引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加,一共卖出了1000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件,亲自到场做了精彩演讲,参加的学生对本次活动都感到非常满意!

  上面这个故事很简单,但是却让我们看到了不同的人在相同的压力下,会产生不同的行为,于是形成了一张张生动的脸。所谓“芸芸众生相”,诚如我们营销界的业务人员,他们到底有多少张脸?我们可以非常肯定地说,业务员至少有五张不同的脸。

  第一个业务员属于这种类型。主要特征是缺乏吃苦耐劳精神,在遇到压力时不想着如何破解存在的困难,却第一个想到如何在工作中弄虚作假,欺骗公司和客户,混过去再说。这种业务员终极目的是骗一天混一天算一天,善于在差旅费用方面套取费用来弥补自己收入的不足。在每个公司大概都是“混”3个月或者半年的时间。

  要用好这一张脸,企业自身在制订考核目标时,不要单纯以销售业绩为衡量指标,避免一些业务员承受不了销售目标的压力,被公司逼着去“弄虚作假”。。

  第二个业务员是一位执着型的销售人员,脚踏实地,有一股不屈不挠的“牛劲”。缺点是不善于讲究方法和技巧,业务效率低。这种业务员每次出差都会脚踏实地地去走访市场和寻找客户,虽然成功比率低,但还是获得了一定的业绩。遗憾的是,由于开发市场的方式太缺乏灵活性,所以整体业绩还是远远落于人后。

  第三个业务员属于这种类型。主要的特征是思维和做事方式比较常规,循规蹈矩,容易受书本的知识结构限制。没有很好的创意,但是善于学习和借鉴别人的成功经验。他们已经具有了一定的业务经验,基本上可以独立地进行业务工作。但是他们比起优秀的业务人员,无论是执行能力还是思路,尚差一定距离。

  第四个业务员属于这种类型。主要特征是典型的机会主义者,具有善于观察事物和把握机会的能力,能够大胆设想、审时度势地达成销售目的。他们工作独立性强,善于自主灵活地拆分公司的市场政策,以利于渠道的开发。

  但喜欢急功近利或者过于投机,容易导致市场工作遗留很多“后遗症”!另外他们也喜欢钻公司管理层的“空子”。他们有业绩时容易自满,有时也会利用机会故意要挟自己的领导。这种业务员也有很多优点,是前三类业务员应该好好学习的。

  1.善于琢磨谈判对象的心理状态,并能迅速调整谈判策略,因此谈判的成功率很高。

  (一)很多业务员没有长驻在经销商那里,对经销商的库存以及产品销售情况无法及时、准确地获得第一手信息。该业务员却能善用手中的资源,给经销商的业务经理几个点的“暗扣提成”,业务经理不但及时给他提供第一线的市场资讯,而且非常积极地推动公司产品在当地的销售!

  (二)该业务员来到经销商那里,也懂得笼络经销商的仓库管理员,有效避免了公司产品在经销商仓库人为管理不到位的损失,而且这种联系可以让他随时获得经销商的库存信息。

  又叫“资源整合型”,第五个业务员属于这种类型。主要特征是不拘一格,能够大胆创意、有效策划,并善于利用公关事件整合各方资源和利益,达成一种参与各方认同的“共赢”局面。

  第五个业务员实在是非常难得的人才。从一些小事便体现出一种优秀的战略管理和公关能力发挥。是企业销售经理、营销总监职位的理想培养对象。

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